El papel de los laboratorios en la calidad de los procesos industriales

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Sobre el blog

Iñigo Pérez-Baroja
Responsable Comercial del Área de Medio Ambiente en la Zona Centro en AGQ Labs.

Publicado en:

iAgua Magazine Nº 7
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Los niveles de calidad que exigen los clientes obligan a las industrias a realizar controles continuos a sus productos y/o servicios. En la actualidad, los controles demandados para cumplir con las especificaciones del producto o para cumplir con la legislación vigente ya no son suficientes y los clientes reclaman un valor añadido en los servicios que reciben.

Con el agua sucede lo mismo: la industria ya no solicita controles de calidad para cumplir con la legislación vigente (ya sea en aguas potables, residuales, de captación, de riego o regenerada) o para cumplir con las especificaciones del producto, sino que tienden a requerir un plus en forma de servicios de asesoramiento, en virtud de los resultados aportados. En este punto, la ayuda de un laboratorio es vital para satisfacer las necesidades de sus clientes. Que dicho laboratorio combine tecnología de última generación y personal altamente cualificado con poca reticencia al cambio, facilita la tarea de los análisis y permite dar soluciones específicas para los posibles problemas que se presenten  en las industrias o simplemente para aportar ventajas competitivas, con las que se diferencien de su competencia.

Las industrias tienden a requerir un plus en forma de servicios de asesoramiento, en virtud de los resultados aportados

Pero, ¿cómo se identifica a los buenos laboratorios? Existen grandes y buenos laboratorios que se caracterizan por reunir un buen equipamiento, con técnicas novedosas y fiables, demostradas mediante las máximas y distintas acreditaciones existentes en el mercado, cuyos plazos de respuesta sean adecuados, con un departamento de I+D+i que esté en continua evolución, con herramientas tecnológicas que permitan facilitar el tratamiento de los datos obtenidos y, sobre todo, con un equipo altamente cualificado, tanto desde el punto de vista técnico como desde el comercial.

Incluyo la parte comercial, porque es el gran olvidado cuando se piensa en un laboratorio. Sin embargo, el técnico comercial es vital, para facilitar la venta de servicios y/o productos y por tanto, también lo es la supervivencia de la empresa. Si comparáramos la plantilla de una empresa (por ejemplo un laboratorio) con el cuerpo humano, la parte comercial serían los sentidos. Ven, oyen, huelen, palpan las necesidades del cliente, sus problemas, sus mejoras, e incluso hacia dónde se mueve el mercado, y saborean los agradecimientos de los clientes por un trabajo bien hecho o los sinsabores cuando los resultados no son los esperados por los clientes. Aquel comercial que no sea capaz de identificarse con estos sentidos tendrá difícil desenvolverse en este sector.

El éxito no es eterno y tanto el laboratorio como el técnico deben ser dinámicos y estar continuamente formándose en las últimas tendencias

La pregunta siguiente es obvia, ¿Qué cualidades debe tener un buen comercial para trabajar en un laboratorio? Además de tener dones de venta, un buen técnico comercial debe poseer altos conocimientos técnicos, comprender su producto, la legislación que aplica a sus servicios, y actualizar dichos conocimientos constantemente. Es importante que domine los sectores a los que se debe dirigir para ofrecer sus servicios, y las empresas que están incluidas en los sectores anteriores. Además, la persona debe ser muy dinámica y observadora para identificar las necesidades que surgen o puedan surgir dentro del mercado y de sus clientes (ya sean reales o potenciales). Por último, otra de las aptitudes que debe tener un buen técnico comercial es la de ser un buen comunicador, tanto para trasladar las necesidades identificadas en los clientes a su equipo técnico (incluido el departamento de I+D+i cuando sea el caso), como para transferir a los clientes y compartir con ellos las soluciones aportadas, dando respuesta a las necesidades requeridas.

Convivo en un mercado con grandes laboratorios y muchos técnicos comerciales muy válidos, pero cuando coincide un buen técnico comercial en un gran laboratorio el éxito está garantizado. Sin embargo, este éxito no es eterno y tanto el laboratorio como el técnico deben ser dinámicos y estar continuamente formándose en las últimas tendencias (vía necesidades del mercado/cliente como por la legislación vigente o venidera) para seguir siendo centro de referencia en el sector.

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