Recientemente alguien me preguntó sobre las motivaciones y retos personales que me mueven a buscar siempre la mejora continua aplicando la tecnología al mundo de las Utilities. Reconozco que la pregunta me pilló por sorpresa lo que provocó una respuesta atropellada y con falta de gancho. Seguramente a ningún cazatalentos de Silicon Valley se le habrían caído las lagrimas con mi lastimoso “elevator pitch”. Pero afortunadamente hacía no mucho tiempo que había caído en mis manos un fantástico libro de Dan Pink, “Vender es humano: La sorprendente verdad sobre como convencer a los demás”.
Tan solo iniciar su lectura percibí rápidamente la potencia de un mensaje contundente: todos, de alguna u otra manera, tenemos que vender cada día aunque tan solo algunos lo hagan de manera “profesional”. Y es totalmente cierto. El libro es un compendio equilibrado de verdades y recomendaciones orientadas a prepararnos a todos a afrontar la difícil tarea de convencer a los demás que diariamente debemos realizar para alcanzar nuestros objetivos. La primera parte se centra en advertirnos de la necesidad de estar preparados para la venta sin vender en un mundo cada vez innovador en el que el espíritu emprendedor y la elasticidad priman. Fantástica en este punto la reflexión sobre este mundo hiperconectado y saturado de información donde vender es un arte que ha cambiado sustancialmente con los años.
Las siguientes partes son eminentemente prácticas. En la segunda parte nos muestra el “Como ser” cambiando el mantra de los vendedores ABC (Always Be Closing – Siempre estar vendiendo) por otro más simple: ABC (Attunement – Sintonización, Buoyancy – Flotabilidad y Clarity – Claridad). Aquí coincido plenamente con ideas como que debemos usar tanto la cabeza como el corazón, que debemos creer plenamente en aquello que vendemos y que lo realmente importante no es solucionar el problema sino saber identificarlo.
En la tercera parte de este fantástico libro Dan nos adiestra en el arte de “Que hacer”, basando el mensaje en tres claves: Argumentación, improvisación y servicio. Y es sobre esta última parte sobre la que quiero centrar este post, sobre cómo responder a la pregunta inteligente que me plantearon con argumentos sólidos. Y hacerlo además con gancho, ofreciendo algo tan atractivo que de pie a una conversación que integre a la otra persona como participante y que los dos la trabajen para encontrar un resultado satisfactorio para ambos. Para ello, quiero usar la propuesta de Dan sobre los seis sucesores del discurso del ascensor. De esta manera, usando seis maneras distintas intentaré plasmar el porqué me levanto cada mañana para convencer a las empresas de Agua que la inversión en tecnología es el camino para afrontar el proceso de transformación necesario para afrontar un futuro incierto.
El discurso de una palabra
Si intento exprimir la brevedad hasta el límite la palabra que escojo es “Sed”. Seguro que automáticamente a más de uno le habrá comenzado a salivar la boca. El miedo es poderoso y esta simple palabra sintetiza en tan solo un concepto el futuro que nos espera si no ponemos remedio a un panorama no muy halagüeño. ¿No es así? Echarle un vistazo a esta increíble presentación de Jeff Brenman de Apollo Ideas y hablamos.
El discurso interpelativo
Al preguntar obligamos a las personas a esforzarse un poco más para responder, a elaborar sus propias razones para estar de acuerdo o no. Es entonces cuando se puede evaluar la coherencia de los argumentos subyacentes a la propia pregunta. De esta manera yo os pregunto, cuando nos pasamos el tiempo hablando de cosas como Inteligencia Artificial o Big Data que parecen ciencia ficción ¿es adecuado que continuemos aplicando el mismo nivel de tecnología al mundo del Agua que hace 20 años? La pregunta evidentemente tiene múltiples respuestas pero lo seguro es que no deja indiferente. Así, la respuesta correcta no existe: lo importante es reflexionar.
El discurso rimado
La rimas potencian que algo se trate, asimile, procese y retenga en la memoria. Siempre que podamos usemos las rimas para lanzar nuestros argumentos ya que estos serán mejor recibidos y más recordados. En mi caso y estrujando mi vena poética se me ocurre un slogan tipo “La industria del Agua al día, aplicando la correcta tecnología”. Mejorable. Lo sé…
El discurso del asunto
Recientemente en un periódico de Barcelona se publicó la siguiente noticia “Diez mil turistas ninfómanas llegan hoy a Barcelona”. El autor reconocía al cabo de pocas líneas que con tantos estímulos que recibían los lectores si uno no espabilaba no lo leía ni su madre. En este sentido, los estudios analizados por Dan Pink y planteados en su libro nos muestran que filtramos y leemos los correos que no son prioritarios (aquellos que envía tu jefe…) en base a dos factores: la utilidad y la curiosidad. Así, siempre que podamos, debemos escribir asuntos en el correo que plantee algo útil o misterioso y fascinante. Mi propuesta aquí sería: “Cómo aplicar todo el potencial actual de la tecnología al mundo del Agua: una guía clara y sencilla”.
Tengo que admitir que el tema es fascinante y es por ello que he tardado un rato más en encontrar cual debería ser el título de este post escogiendo trampa o truco, intentando engañar lo mínimo y consiguiendo que te pique la curiosidad. ¿O es que acaso no lo estás leyendo?
El discurso tipo Twitter
Lo han acertado. Solo puedo usar 140 caracteres para lanzar mi discurso aquí. Lo bueno que tiene es que como dicen algunos es rápido, indoloro y va al grano. Lo malo es que en la red social solo una pequeña categoría de tuits (36%) cumplen con la premisa de atraer al receptor y hacerlo entrar en una conversación. Todo un riesgo usar este tipo de discurso. Con todo ahí va mi contribución:
Toda una declaración en 134 caracteres.
El discurso de Pixar
Me declaro un ferviente admirador de esta compañía y de todo lo que hacen (En este sentido recomiendo el libro Creativity, Inc de Ed Catmull). Así, como no podría ser de otra manera, este es el tipo de discurso que más me gusta. Se trata simplemente de intentar plantear el argumento de la próxima película de Pixar usando una simple plantilla. Así, mi próximo Oscar vendrá entonces por el guión de “Agua”:
“Érase una vez una Industria sometida a una gran presión social, económica y ambiental. Todos los días, miles de compañías de Agua tenían que lidiar con múltiples problemas para poder asegurar la llegada y recogida de agua a sus abonados usando una tecnología cada vez más obsoleta. Un día una buena parte de estas compañías se dieron cuenta del gran riesgo que suponía esta situación y decidieron darle la vuelta apostando firmemente por la tecnología. Por este motivo, la compañías podían ser más eficientes, innovadoras y asumir mayores inversiones en beneficio de su comunidad. Debido a ello, el suministro de agua se garantizó por muchos años y mejoró ostensiblemente el servicio a los ciudadanos. Hasta que finalmente el cambio de actitud y la apuesta decidida por la digitalización, la innovación, la sostenibilidad y lo social se convirtió en la manera natural de gestionar un recurso tan preciado como el Agua.”
Y hasta aquí los discursos. Como he escrito anteriormente, no pretendo convenceros con este post. Tan solo intento plantearos algo de la manera más atractiva posible y que posibilite el inicio de un dialogo creativo que nos beneficie a todos. Es algo que he aprendido leyendo a Dan.
Y como no podía ser de otra manera, finalizo el post recomendando que sigáis a Dan Pink en las redes y que leáis no tan solo este libro sino cualquiera de los demás que ha publicado. Y lo digo desde el cerebro y no desde el corazón. Como dice el Sr. Pink: No hay plan posible, solo decisiones como medio para conseguir algo o como respuesta a nuestros propios valores. Así que, una persona capaz de usar un medio de comunicación tan potente como el cómic para difundir un mensaje igualmente potente como este merece ser seguido.
Espero vuestros comentarios para salvar al mundo. Hasta pronto.
