El agua no sólo es un recurso natural que se administra, también es un aspecto sustantivo dentro de la economía, por su íntima relación con la agricultura, el desarrollo de las ciudades, los bienes y servicios, las industrias, y con respecto a esto último también como una esfera en la que especializan múltiples empresas que están apostando no sólo para abastecer el mercado nacional interno, sino también para la exportación de soluciones para el agua.
A nivel mundial en este sector se están teniendo avances sin precedentes en cuanto al descubrimiento y aplicación de nuevas tecnologías, ya sea para la potabilización, el tratamiento, la conducción, la medición, y más. El hecho de que los países cada vez están colocando más a la agenda del agua como una prioridad en sus políticas públicas, está generando el impulso para la búsqueda de nuevas soluciones y atender sus necesidades en todos los niveles.
A través de mi experiencia personal con casi 20 años en el ámbito público y como profesional del agua, he tenido la oportunidad de conocer a empresas establecidas en Europa, Asia, Medio Oriente o Norteamérica, que ven en México un destino atractivo para operaciones de negocios y expansión de sus mercados, por ser un país robusto en el sector, además que es puerta de entrada y referente para otros países en la región de Centro y Sudamérica. Todas estas empresas de muy alta calidad y probado prestigio, pero sucede que cuando llegan a México sin un plan de negocios, no tienen el mayor de los éxitos en la colocación de sus productos.
Especialmente en este país es complejo navegar en el sistema del agua en el que inciden aspectos culturales, sociales, económicos, legales y sobre todo políticos, que pueden llegar a ser factores catastróficos si no son tomados en cuenta.
Es por ello que quise dedicar este artículo para todas aquellas empresas que estén pensando en México como su destino de negocios para el agua.
Aquí algunas recomendaciones:
1. Evaluar el mapa de actores.
Una consideración común es pensar que la autoridad nacional (en este caso la CONAGUA) es la única entidad pública para poder explorar negocios en el país. Hay que diferenciar que existen distintos niveles de responsabilidad a través de las comisiones estatales del agua quienes también administran y subsidian obra pública; y sobre todo con los organismos operadores locales (hay casi 2,500 en todo el territorio), quienes son los que cargan con la mayor parte de la responsabilidad en cuanto a la construcción, operación y mantenimiento de la infraestructura de agua y el saneamiento, y tienen importantes necesidades de capacitación además de capacidad de compra directa. Sobre estos últimos hay que tomar en consideración que su período directivo es corto (una alcalde dura tres años en el poder, y la rotación promedio de un directivo del agua es de aproximadamente 1.5 años), por lo que un acercamiento con los mandos operativos es también recomendable.
2. Ofertar precios competitivos.
Las empresas podrán tener el mejor desarrollo o innovaciones tecnológicas, pero si los precios no son acordes a los del mercado nacional, se reducen sus posibilidades de colocación y venta. Tomando en cuenta que el periodo de un alcalde es de tres años, y que en los tiempos recientes los presupuestos locales se han visto visiblemente reducidos (especialmente lo serán para el 2017), muchas veces el factor de menor precio se elige por encima de la calidad.
3. Ensayar un proyecto demostrativo piloto.
Existe la creencia de que si los productos a ofertar han sido evaluados por organismos internacionales, tienen ya aseguradas sus cartas de recomendación en México, pero el mercado interno es muy desconfiado. Existe el dicho: “Hasta no ver, no creer” que impera en el sector, por lo que llevar a cabo un proyecto demostrativo a través de una entidad pública nacional que sea referente como el Instituto Mexicano de Tecnología del Agua (IMTA), o los centros de estudio especializados de prestigio en ingenierías del agua, podría abonar puntos.
4. Tomar en cuenta que en México también hay un fuerte desarrollo de tecnología nacional y local.
Generalmente se piensa que el país se encuentra en una condición de subdesarrollo tecnológico, pero no es así. Cada vez hay más iniciativas de fabricantes o de investigadores. En la fabricación de tubos para conducción y sus accesorios por ejemplo, hay una amplia cartera de fabricantes locales quienes favorecen la reducción del precio, y son más factibles de ser adquiridos por las autoridades locales.
5. Hacer un fuerte despliegue de las relaciones públicas.
México es conocido por su forma de hacer negocios, en donde impera la amistad, el contacto personal, y la calidez. Por ello sugiero hacer una amplia presencia en eventos, expos, foros, conferencias y actividades sociales en el país, donde pueda visibilizarse la marca a través de representantes con altas competencias de relaciones públicas, carisma y liderazgo.
También es recomendable asegurarse de tener acceso a un buen nivel directivo del interlocutor (México es muy dado a los sistemas verticales de liderazgo en las organizaciones), o acercarse a una asociación clave como la ANEAS (Asociación Nacional de Empresas de Agua y Saneamiento). Muchas veces más que invertir en una campaña de comunicación cara, este tipo de acercamientos son de bajo costo y altamente efectivos en sus resultados.
El sector del agua en México ocupa cada vez mayor apertura a las nuevas soluciones e innovaciones tecnológicas en el agua, pero factores como el cultural no pueden soslayarse.
Espero que esta aportación les sea de utilidad.
