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¿Qué debo hacer para ser más atractivo en el mercado latinoamericano del agua?

Sobre el blog

Mauricio Gil
Socio fundador de HIDRIKA, empresa colombiana de gestión integral de ciclo de agua. Ingeniero, administrador y gestor de innovación con más de 20 años de experiencia en tratamiento de agua y gestión de proyectos hídricos en LATAM.
  • ¿Qué debo hacer ser más atractivo mercado latinoamericano agua?

Precio, precio, precio.

No es fácil de admitirlo como latinoamericano, pero nuestra principal, y casi única, variable de selección de un producto o servicio relacionado con el agua es el precio. ¿Por qué?, porque vemos al tratamiento de agua, en especial residual o potable, como un gasto, ¿por qué?, porque en Latinoamérica tenemos agua en abundancia y pensamos que siempre contaremos con más y de la misma calidad, entonces, ¿por qué tendríamos que pagar o tratar algo que es gratis y abundante?

Es un error y una irresponsabilidad, como grandes consumidores y generadores de agua, tener una visión tan limitada del ecosistema y simplificar el efecto de nuestras decisiones estratégicas solo a la economía a corto plazo y al flujo de caja, eso es claro.

Cambiar la concepción de que, como productores y consumidores, hacemos parte de un todo llamado medio ambiente, y que somos responsables directos por la sostenibilidad del ciclo del agua no es fácil, más cuando tenemos necesidades apremiantes de dinero y tenemos que producir, vender, generar dinero. ¿Qué me importa el medio ambiente en 10 años si tengo que pagar a mis empleados, comprar materia prima, pagar servicios públicos e impuestos, hoy?, ¿de qué sirve pensar en el futuro del medio ambiente si mis hijos no pueden ir a la universidad el año próximo por falta de recursos?, ¿qué van a entender en países desarrollados que, como empresario, tengo que decidir entre mantener y reparar mi planta de producción o tratar el agua que consumo y produzco en ella?

Pero, por otro lado, hay que ser claros y conscientes que si como vendedor no soy capaz de interesar al mercado en bienes y servicios relacionados con agua es mi culpa. ¿La razón?, porque no he entendido mi mercado y sus necesidades, no he sabido comunicar el valor agregado y los beneficios de mi producto o servicio, no soy empático con lo que el cliente y el mercado desea, no genero confianza, quiero venderle un Ferrari a alguien que necesita una simple camioneta, pero piensa, y está convencido, que una carreta es más que suficiente.

Hay que ser claros y conscientes que si como vendedor no soy capaz de interesar al mercado en bienes y servicios relacionados con agua es mi culpa

Entonces, ¿qué debo hacer para ser más atractivo en el mercado latinoamericano del agua?

  • Escuche: Antes de enviarle folletos, información sobre quien es usted y la belleza de los servicios y equipos que ofrece su grandiosa empresa, deténgase a recibir la valiosa información que el cliente potencial tiene para usted. No asuma que sabe lo que el cliente necesita solo con ver sus instalaciones o recibir sus consultas, muchas veces, al ser escuchado sobre sus problemas, expectativas y temores, el cliente percibe una empatía real, se crea confianza y es el primer paso para presentar una solución a la medida de las necesidades del cliente, sin que sea un Ferrari, pero concluyendo, de forma conjunta, que puede ser una camioneta y que una carreta definitivamente no es la solución. Sea su guía.
  • Innove. Cambiar todo el sistema de tratamiento, borrón y cuenta nueva, con base en unos parámetros de entrada y una salida deseada lo puede hacer casi todo el mundo, pero, si se tienen recursos limitados, la diferencia está en quien sabe aprovechar los elementos tecnológicos, teóricos y prácticos para presentar soluciones elegantes, simples y con alto valor agregado cuya relación de costo y beneficio sea mayor que los competidores. Hay que pensar, y pensar con base en lo que aprendimos del cliente al identificar su problema real para brindar la mejor solución con base en todas las herramientas que tenemos como proveedores, sacar a relucir nuestra extensa y bien estructurada cadena de valor.
  • Transmita valor. Ya lo dijimos, precio, precio, precio. Pero, más allá del precio de los productos y servicios, lo que le interesa al cliente, como empresarios que son, son las ganancias. Es decir, si la diferencia entre los ingresos y egresos es positiva, ¿qué importa el precio?, voy a ganar dinero (¿ahorrando?) y eso lo podré reinvertir en mi empresa y mi propio beneficio. Concentre su propuesta en esos beneficios que se obtendrán contra los gastos e inversiones que se proponen. Si entendió bien, es decir, escuchó a su cliente y sabe la mejor manera de solucionar su problema de una forma simple e innovadora, seguramente podrá transmitir el valor de su propuesta y diferenciarla del resto de competidores y las expectativas de su mercado, y eso es más importante que la oferta más barata.
  • Garantice resultados. Tampoco es fácil de admitir, pero en nuestro mercado hay mucho charlatán. Muchas empresas que prometen mucho y presentan grandes eficiencias en resultados, mínimas inversiones, desestiman las alternativas de sus competidores por costosas y exageradas, para, al final, embolsarse el dinero y desaparecer, dejando al cliente con el problema, sin dinero, una gran desconfianza en la oferta de potenciales proveedores y a nosotros con la frustración de no haber sido escogidos sabiendo que teníamos una gran propuesta. ¿La solución?, confíe en usted y demuéstrelo, garantice los resultados, con experiencia certificada, con clausulas contractuales de cumplimiento, implementando y arrancando su propuesta complementándola con un servicio post venta de capacitación, seguimiento y apoyo. ¿Cuesta más?, posiblemente, pero es la culminación de una cadena de valor pensada en una relación sostenible a largo plazo con su cliente y mercado, en términos ambientales, sociales y económicos. Es respaldar sus promesas con acciones, es ser congruente con la confianza y empatía que generó.

Con empatía, innovación, una clara exposición de los beneficios económicos, sociales y ambientales de una relación con base en el beneficio mutuo y la sostenibilidad económica de ambas partes, la variable precio pierde fuerza, ya no estamos en el tanque más barato nadando con nuestros competidores buscando atraer a nuestro cliente con baratijas, inventamos un tanque solo para nosotros, a la medida y gusto de nuestro mercado para que se zambullan en él nuestros clientes y usted para toda la vida, disfrute el momento pero mantenga agregando eslabones a su cadena de valor de mano de la innovación, como los tiburones, hay que nadar de forma continua para no perecer.

 

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